ניהול משא ומתן בכלל וניהול משא ומתן לצורך פתרון מחלוקת בפרט, נועדו להביא את הצדדים להסכמות ופתרון.
בדרך אל ההסכמות הליך המשא ומתן מתאפיין בעליות ומרדות, ישנם זמנים שקיימת תקווה כי המחלוקת תיפתר בדרך של שלום וזמנים אחרים של פסימיות באשר לסיומה של המחלוקת.
אחד התנאים הבסיסיים לניהול משא ומתן נכון הוא סבלנות ואורך רוח, אך מתברר כי פעמים אתגר הקור רוח הוא קשה מנשוא שכן הצד השני למשא ומתן פוגע, מעליב, מטיח ומאשים ואף מעלה טיעונים שאין להם שחר.
כניעה לרגשות שעשויים להציף אותנו בשל התנהלותו של הצד השני, תביא בהכרח לסיום המשא ומתן ללא מציאת פתרון ומנגד נשיאת העלבונות או הטחות של טיעוני שווא עשויה להיות אתגר הדורש משאבים נפשיים רבים.
כיצד אם כן ניתן לנהל משא ומתן באורך רוח ותוך ספיגת עלבונות או טענות שווא המוטחות על ידי הצד השני למשא ומתן.
רע רע יאמר הקונה ואוזל לו אז יתהלל (משלי כ יד)
דברי הפסוק הם אומנם משל לעבודת ה’ בקיום תורה ומצוות, אך מתוך דברי המשל ניתן ללמוד על הדרך שמשא ומתן מתנהל ועל שני החלקים המרכזיים שמרכבים את הטענות שעולות על ידי צדדים למשא ומתן.
הבנת הדברים תעמיד בפנינו טכניקה לניהול משא ומתן בקור רוח ומבלי להיכנע למניפולציות רגשיות שהיריב עשוי להפעיל כנגדנו.
המשל בפסוק מורכב משני חלקים: הראשון הוא טענת הקונה כי הממכר רע ואינו איכותי „רע רע יאמר הקונה”. החלק השני של הפסוק הוא תיאור של המתרחש לאחר ביצוע העסקה „ואוזל לו אז יתהלל” במילים אלו מתואר שלאחר הקניה הקונה משבח את הממכר ומתהלל ברכש החדש.
הגר”א מבאר כי במהלך המשא ומתן לביצוע העסקה הקונה מגנה את הממכר שכן הוא חפץ לשלם כמה שפחות וממילא הוא מצביע על חסרונות ופגמים כדי להפחית את דמי הממכר, אך לאחר שהעסקה הסתיימה הקונה משבח את הממכר שכן הוא מפיק ממנו הנאה ויש בו כדי לענות לצרכיו.
ביאור נוסף מבאר הגר”א כי במסגרת המשא ומתן הקונה מצביע על פגמים וחסרונות בממכר כדי שהמוכר יספק לו ממכר אחר משובח עוד יותר ולכן לאחר סיום העסקה הקונה מהלל את הממכר הטוב שבידיו ואת התועלות שיש בו.
במילים אחרות הקונה מציג עמדות וטיעונים של פגמים בממכר כדי לממש אינטרס של תשלום מופחת או השגת של ממכר איכותי יותר.
הקונה איננו מציג ישירות את האינטרסים שלו לקבל מחיר טוב יותר או מוצר משובח יותר, אלא הוא מסתיר את כוונתו האמיתי מאחורי טענות [נכונות יותר או פחות] שהממכר פגום או שיש בו חסרונות.
מבלי להידרש במאמר זה אל השאלה ההלכתית האם מותר להציג טענות שאינן אמת כדי להשיג תוצאה נשאפת (כגון הפחתת מחיר וכדו’), יש לתת את הדעת כי הליכי המשא ומתן שהצד השני יפעיל כנגדנו, בדרך כלל יהיו מורכבים מטיעונים אמיתיים יותר או פחות אשר נועדו כדי להגיע למימוש האינטרסים שלו.
מתוך הדברים עולה, כי טענות הצד השני למשא ומתן על פגמים וחסרונות או הטחת טענות והאשמות הם בסך הכול טכניקה כדי להביא את המשא ומתן אל היעד שהוא חפץ בו וממילא שאין כל סיבה להתייחס או להפנים את הדברים הקשים שנאמרים כנגדנו.
אדרבא הטחת האשמות או דברים קשים במסגרת המשא ומתן מלמדת כי הצד השני מחפש לסלול את הדרך לסיום המחלוקת בדרך של פשרה ולא להנציח את היריבות.
זהו כביכול „תפקידו” של הצד השני למשא ומתן, ככל שהוא פחות מוסרי ופחות נוהג בדרך האמת, הוא יפעיל כנגדנו מניפולציות רגשיות, הטחת האשמות וניסיונות פגיעה בכבוד הזולת כדי ליצור תחושות קשות „ולהכניע” אותנו, מנגד אנו צריכים לשנן לעצמינו שוב ושוב כי הצד השני מעלה טענות שווא או מטיח האשמות פוגעניות כי זו הטכניקה שלו, הא ותו לא !
ההסתכלות על התנהלותו של הצד השני למשא ומתן כפעולות שהוא כביכול „מחוייב” לנקוט בהם וכי זהו „תפקידו” במסגרת היותו יריב להליך משא ומתן, תוציא את „העוקץ” והפגיעה בדבריו ותאפשר לנו להמשיך ולנהל משא ומתן מתוך קור רוח ואדישות רגשית.
ניהול המשא ומתן שלנו יטפל אינטרסים החבויים והמוסתרים של הצד השני ולא בטיעונים והעמדות הפורמליות שמוצגות על ידו ובכך יגדלו הסיכויים לסיים את הסכסוך בפשרה והבנה, ככל שאכן ניתן לפתור את המחלוקות בדרך של פשרה.
נזכור כי „רע רע יאמר הקונה” נאמר לא אחת רק מן „השפה ולחוץ” ורק כדי ליצור מצב שלאחר המשא ומתן יוכל הצד השני להתהדר בתוצאה של „ואוזל לו אז יתהלל„
